马雯雅

零售转型进入深水区，农商行普遍面临同一个考题：如何让一线客户经理从“凭经验找客户”转向“靠数据做营销”？江苏金湖农商银行把数字化工具嵌入获客全链条，用智能手段破解“客户识别难、营销话术弱、过程管控虚”的问题。

一是T+1数据查询系统，让客户画像“活”起来。过去，客户经理走访前翻台账、问熟人，信息滞后且碎片化。该行上线T+1数据查询系统后，客户画像、交易流水等关键信息实现及时更新与可视化呈现。这一工具让走访前的准备时间大幅压缩，而客户识别的精准度明显提升。

二是AI营销陪练，把差异化话术“练”出来。识别出客户只是第一步，能不能聊到点子上，考验的是营销话术。该行引入产品权益话术AI营销陪练功能，基于不同客群特征生成差异化营销脚本。针对有稳定结算流水但无贷款记录的客户，系统推送信用类首贷产品话术；针对有经营实体但缺抵质押物的商户，则侧重收单、代发等权益叠加方案。一线人员在上门前反复演练，营销精准度与沟通效率同步提升。

三是过程管控闭环，让展业成效“实”起来。识别准、话术对，还要解决走访是否到位、跟进是否及时、转化是否持续的问题。该行依托移动展业与过程管理，将客户经理走访定位、拜访记录、需求登记、产品推荐等环节线上留痕，形成“走访—反馈—转化—复盘”闭环。通过后台看板实时掌握走访进度和客户覆盖，对长期未跟进、需求未闭环的客户进行提醒。（江苏金湖农商银行供图）