彭逸星

“每个月来网点办点业务，顺便测个血压、理个发，理财经理小张总会耐心教我用手机银行查看收益。钱放在这儿，我放心，就像多了一个贴心的晚辈。”在江苏常熟农村商业银行股份有限公司（以下简称“常熟农商银行”）的一家网点内，退休教师陈阿姨的一番话，道出了许多老年客户的共同心声。

在许多人的印象里，银行财富管理往往与“推销产品”画上等号；而在常熟农商银行，财富管理早已跳出单纯的产品营销，转变为一场温暖而持久的客户陪伴。

随着县域居民财富的持续积累，老年群体的资产保值需求不断上升。然而，面对日益复杂的金融产品，不少老年人心存顾虑，同时又渴望便捷、接地气的金融服务。面对这一现实，常熟农商银行启动“财富一号工程”，推动经营理念从“产品思维”转向“客户思维”，不再简单地向客户推销理财产品，而是立足老年客群的生活实际，搭建起“金融+生活”的综合服务体系。

针对养老客群，银行跳出金融业务本身，将米油领取、爱心义诊、便民理发等民生小事作为服务切入点。网点不再只是办理存取款、购买理财的业务场所，更成为老年居民日常相聚的社区空间。老人们来到网点，既能享受便民公益服务，也能在轻松的氛围中了解理财知识，逐步打消对财富产品的陌生感。理财经理不急于推销产品，而是手把手教老年客户操作手机银行，耐心讲解产品的风险与收益，以持续而真诚的沟通建立信任。

这份信任，源于银行从“交易思维”向“关系思维”的深刻转变。除面向老年群体的便民关怀外，该行面向高净值客群打造“金融+健康+教育+生活”综合权益礼包，通过主题沙龙、健康管理、教育咨询等非金融服务深化客户链接；面向大众客户输出标准化、数字化服务，并为高净值客户配备一对一专属顾问，覆盖投资、税务、传承等综合规划。

依托“燕进万家”工程，常银巴士开进社区村居，将便民服务送到家门口；“幸福照相馆”定格百姓的温情瞬间；飞燕课堂、社群沙龙持续开展，让金融服务融入日常烟火。线上，员工借助短视频、社群开展投资者教育；线下，网点变身“金融生活驿站”。线上线下双向贯通，构建起7×24小时不间断的服务链路。

成效亦见于数据：截至8月末，常熟农商银行财富客户较年初净增3.3万户，增幅达23%；财富资金净流入较年初增加68亿元，增幅达15%。

真正的财富管理从来不是单次交易的达成，而是长期价值的持续沉淀。常熟农商银行以金融温度消弭服务距离，以长久陪伴筑牢客户信任，在县域中小银行财富管理转型之路上，稳步走出独具特色的发展路径。