马雯雅

江苏金湖农商银行深入贯彻零售转型发展要求，锚定增户扩面核心方向，在客群分层、精准触达、链式服务等领域持续发力，实现了“精准识客、有效拓客、价值转化”的零售发展新格局。

一、突出精准触达，构建清单化、链式化获客新生态

清单制管理锁定目标客群。该行始终将“首贷户”拓展作为零售转型的重要突破口，持续深化“无贷户破冰”工程。一方面，依托科技企业名单、链属企业名单等内外部数据资源，梳理建立5类重点客群营销清单，实现目标客户的系统化归集。

链式思维驱动批量获客。该行围绕核心企业及重点产业链，将“链式思维”贯穿无贷户拓展全过程。一方面，以核心企业为锚点，向上向下梳理产业链上下游无贷户，依托核心企业交易流水、供销关系等真实贸易背景，为上下游企业提供信用“参照系”，降低首贷准入门槛。另一方面，建立动态精准营销库并嵌入普惠展业平台，通过内外部数据整合为无贷户实施立体画像，从经营状况、结算流水、产业链位置等多维度研判信用潜能，实现从“点状散打”到“链式批量”的拓展模式升级。

二、强化主动破冰，打造分层化、场景化激活新路径

分层画像分类施策。该行不仅关注客户“缺什么”，更关注客户“有什么”。基于存量无贷户的账户结算、代发工资、经营流水等历史数据，结合外部征信数据，对无贷户实施分层分类管理。针对有稳定结算流水但无贷款记录的客户，重点推介信用类首贷产品；针对有经营实体但缺乏抵质押物的商户，叠加收单、代发等权益服务降低融资门槛。

场景联动批量转化。深化“走访触达+产品体验+用信激活”三步走模式，依托网格走访、短信平台、上门宣讲等多元渠道，叠加贷款体验券、利率优惠券等专属权益，降低无贷户“首贷”心理门槛和试错成本。同时，同步推动信贷业务向结算、代发等综合服务转化，实现从“首贷破冰”到“关系深耕”的价值升级。

三、深化数据赋能，健全智能化、闭环化展业新支撑

       智能工具辅助营销。该行聚焦“客户识别难、营销话术弱”等痛点，持续做优数字化营销工具。上线T+1数据查询系统，实现客户画像、交易流水等信息的及时更新与可视化呈现，为客户经理展业提供精准“导航”。引入产品权益话术AI营销陪练功能，基于不同客群特征生成差异化营销脚本，有效提升一线人员营销精准度与客户沟通效率。

过程管控压实责任。围绕“走访有痕、转化有果”，建立“定期通报、动态跟踪”闭环管理机制。对名单内客户实施挂牌督办、销号管理，逐户明确走访责任人、走访时限、转化目标，确保无贷户拓展工作可量化、可追踪、可考核。（江苏金湖农商银行供图）